Шаги визита торгового представителя

Автор: Дмитрий Admin

Дата добавления: 2011-07-26

Каждый визит торгового представителя в торговую точку должен быть заранее распланирован  и придерживается одного и того же алгоритма. Если у Вас еще мало опыта в работе торгового представителя, важно придерживаться этого алгоритма действий. У опытных торговых это уже входит в привычку  и все происходит на автомате.

1 шаг.

Тщательно подготовьтесь к визиту. Не забудьте все необходимые инструменты: ручки-ножки, истории продаж, презентеры,  акты сверок и все, что может пригодиться в торговой точке. Крайне глупо будет при общении с ЛПР сказать: «Секунду, сейчас я сбегаю до машины и вернусь».

2 шаг.

Войдя в магазин, поздоровайтесь с работниками этой торговой точки. Не важно, уборщица это или продавец, с которым Вы обычно делаете заказ. Создайте изначально о себе хорошее впечатление. И не забывайте улыбаться. Улыбка – чуть ли не главный инструмент в расположении к себе незнакомого человека.

3 шаг.

Прежде, чем подходить к ЛПР с целью сделать заказ, оцените витрину в целом и остатки Вашей продукции в частности. Создайте изначально себе преимущество и при разговоре с ЛПР начинайте с тех позиций, которые полностью продались или их осталось по 1-2 штуки, а заказывали 10. Также оцените витрину на предмет свободного места на полках – вероятно туда можно поставить некоторый ассортимент из Вашего прайса, который магазин еще не брал у Вас.

4 шаг.

Подойдя к ЛПР, представьтесь по имени, назовите компанию, которую Вы представляете и самые ходовые ее позиции. Тем самым ЛПР точно будет знать, с кем и о чем общается, и не будет теряться в догадках «что же мне поставляет эта компания». И, опять же, с улыбкой начинайте разговор о цели Вашего визита. Неплохо было бы изначально упомянуть о чем-то отвлеченном, сделать ненавязчивый комплимент ЛПР или магазину в целом. Это способствует установлению контакта между вами.

5 шаг.

Начните презентацию товара (если этот магазин с Вами еще не работает) или принимать заказ, сделав упор на тех позициях, которые продались полностью или почти полностью (см. 3 шаг). Скорее всего со стороны ЛПР возникнут возражения, сомнения или еще что-то в этом роде. Основные возражения клиентов и как с ними бороться уже рассматривались ЗДЕСЬ.

6 шаг.

Основная цель визита торгового представителя – заказ. И чем больше он будет, тем лучше. Тем быстрее Вы будете развивать свою территорию. После того, как Вы с ЛПР прошлись по всем позициям, которые берет у Вас эта торговая точка, наступает время поговорить о каких-то новинках из Вашего прайса. Особенно если Вы вовремя и правильно заметили подходящее место для этой продукции на полке магазина (см. 3 шаг). Это делается именно после основного заказа потому, чтобы основной Ваш ассортимент, поставляемый в этот магазин, не пострадал в количественном плане. Т.е. «старой» продукции ставим необходимое количество, а уже потом беремся и пробуем поставить новый товар.

7 шаг.

В конце визита в торговую точку необходимо закрепить все договоренности, которых Вы достигли в данном магазине. Если это касается принятого заказа, то необходимо озвучить ЛПР сумму заказа, чтобы в момент доставки для ЛПР не было шоком, что обычно поставки у Вас на 4-5 тысяч, а тут вдруг приехал заказ на все 10. Так же важно озвучить дату или день, на который вы сделали данный заказ. При таком подходе Вы страхуете себя от звонка водителя-экспедитора с новостью, что у магазина не хватает денег расплатиться за товар. Конечно, это относится только к нал/фактовым клиентам. Тем не менее со всеми типами клиентов нужно оговаривать дату поставки и сумму заказа. В крайнем случае, у Вас будет в руках козырь перед ЛПР, даже если у магазина не хватило денег, оговорите, в какой из ближайших дней Вы сможете заехать и забрать их самостоятельно.

А что Вы еще делаете во время визита в торговую точку?

Рекомендую похожие темы:
Собеседование торгового представителя
Структура отдела продаж
Рабочий день торгового представителя

Просмотров: 201415

визит торгового представителя , торговый представитель обучение , должностная инструкция торгового представителя , тренинги для торговых представителей ,

Комментарии к этой заметке

Добавить новый комментарий: