|
Заметок в базе: 111
|
Шаги визита торгового представителяАвтор: Дмитрий Admin Дата добавления: 2011-07-26
Каждый визит торгового представителя в торговую точку должен быть заранее распланирован и придерживается одного и того же алгоритма. Если у Вас еще мало опыта в работе торгового представителя, важно придерживаться этого алгоритма действий. У опытных торговых это уже входит в привычку и все происходит на автомате. 1 шаг. Тщательно подготовьтесь к визиту. Не забудьте все необходимые инструменты: ручки-ножки, истории продаж, презентеры, акты сверок и все, что может пригодиться в торговой точке. Крайне глупо будет при общении с ЛПР сказать: «Секунду, сейчас я сбегаю до машины и вернусь». 2 шаг. Войдя в магазин, поздоровайтесь с работниками этой торговой точки. Не важно, уборщица это или продавец, с которым Вы обычно делаете заказ. Создайте изначально о себе хорошее впечатление. И не забывайте улыбаться. Улыбка – чуть ли не главный инструмент в расположении к себе незнакомого человека. 3 шаг. Прежде, чем подходить к ЛПР с целью сделать заказ, оцените витрину в целом и остатки Вашей продукции в частности. Создайте изначально себе преимущество и при разговоре с ЛПР начинайте с тех позиций, которые полностью продались или их осталось по 1-2 штуки, а заказывали 10. Также оцените витрину на предмет свободного места на полках – вероятно туда можно поставить некоторый ассортимент из Вашего прайса, который магазин еще не брал у Вас. 4 шаг. Подойдя к ЛПР, представьтесь по имени, назовите компанию, которую Вы представляете и самые ходовые ее позиции. Тем самым ЛПР точно будет знать, с кем и о чем общается, и не будет теряться в догадках «что же мне поставляет эта компания». И, опять же, с улыбкой начинайте разговор о цели Вашего визита. Неплохо было бы изначально упомянуть о чем-то отвлеченном, сделать ненавязчивый комплимент ЛПР или магазину в целом. Это способствует установлению контакта между вами. 5 шаг. Начните презентацию товара (если этот магазин с Вами еще не работает) или принимать заказ, сделав упор на тех позициях, которые продались полностью или почти полностью (см. 3 шаг). Скорее всего со стороны ЛПР возникнут возражения, сомнения или еще что-то в этом роде. Основные возражения клиентов и как с ними бороться уже рассматривались ЗДЕСЬ. 6 шаг. Основная цель визита торгового представителя – заказ. И чем больше он будет, тем лучше. Тем быстрее Вы будете развивать свою территорию. После того, как Вы с ЛПР прошлись по всем позициям, которые берет у Вас эта торговая точка, наступает время поговорить о каких-то новинках из Вашего прайса. Особенно если Вы вовремя и правильно заметили подходящее место для этой продукции на полке магазина (см. 3 шаг). Это делается именно после основного заказа потому, чтобы основной Ваш ассортимент, поставляемый в этот магазин, не пострадал в количественном плане. Т.е. «старой» продукции ставим необходимое количество, а уже потом беремся и пробуем поставить новый товар. 7 шаг. В конце визита в торговую точку необходимо закрепить все договоренности, которых Вы достигли в данном магазине. Если это касается принятого заказа, то необходимо озвучить ЛПР сумму заказа, чтобы в момент доставки для ЛПР не было шоком, что обычно поставки у Вас на 4-5 тысяч, а тут вдруг приехал заказ на все 10. Так же важно озвучить дату или день, на который вы сделали данный заказ. При таком подходе Вы страхуете себя от звонка водителя-экспедитора с новостью, что у магазина не хватает денег расплатиться за товар. Конечно, это относится только к нал/фактовым клиентам. Тем не менее со всеми типами клиентов нужно оговаривать дату поставки и сумму заказа. В крайнем случае, у Вас будет в руках козырь перед ЛПР, даже если у магазина не хватило денег, оговорите, в какой из ближайших дней Вы сможете заехать и забрать их самостоятельно.
А что Вы еще делаете во время визита в торговую точку?
Рекомендую похожие темы: Просмотров: 224986
торговый представитель обучение , должностная инструкция торгового представителя , тренинги для торговых представителей , торговый представитель , Комментарии к этой заметке Комментарий добавил(а): ттаня всё это фигня))))))))))))))))))))слушай только таню .танечка плохого не посоветует)))) Комментарий добавил(а): Олег А где постановка цели на визит, выявление потребностей и этап анализа? Комментарий добавил(а): евгений называйте все своими именами где мерчендайзенг? где администрирование где подведения этогов где коректеровка целий ? Комментарий добавил(а): Андрей Такие все умные, чего ж такие бедные? Деструктивники)) Комментарий добавил(а): алекс хотел освежить перед собеседованием,но реально шаги визита прописаны криво Комментарий добавил(а): даже тут срач привет Комментарий добавил(а): Путин - президент мира Инакомыслящим не место на планете земля... Добавить новый комментарий: |
|
