торговый представительторговый представитель

торговый представительВведение в профессию

торговый представительРабота с возражениями

торговый представительРабота с дебиторкой

торговый представительРазвитие территории

торговый представительПолезная литература

торговый представительВидеоуроки и аудиокниги

торговый представительДокументация

торговый представительНе хочу работать на дядю!

торговый представительЛичностый рост

торговый представительВидеоролики про торговых представителей

Секретный раздел сайта

торговый представительМне требуются торговые представители в Москве

торговый представительПодработка для торговых представителей в Москве

торговый представительМой действующий бизнес - шарики с гелием

торговый представительЧто подарить? Вот в чем вопрос!

торговый представительКогда профессия торговый представитель уже в прошлом

торговый представительГимн Торгового агента (клип)

торговый представительТорговый представитель

торговый представительРабота торговых представителей! Скрытая камера!

торговый представительДагестанская Жизнь Торгового Представителя Марс

торговый представительУчебное пособие для торговых представителей

торговый представитель2016-01

торговый представитель2015-03

торговый представитель2014-11

торговый представитель2013-10

торговый представитель2013-08

торговый представитель2013-07

торговый представитель2013-06

торговый представитель2013-05

торговый представитель2013-04

торговый представитель2013-03

торговый представитель2012-11

торговый представитель2012-10

торговый представитель2012-09

торговый представитель2012-02

торговый представитель2012-01

торговый представитель2011-12

торговый представитель2011-11

торговый представитель2011-10

торговый представитель2011-08

торговый представитель2011-07

торговый представитель2011-06

торговый представитель2011-05

торговый представитель2011-04

торговый представитель2011-03

торговый представительПортал специалистов в сфере продаж FMCG



Поисковый запрос должен быть не менее 4-х символов.


Заметок в базе: 110
Комментариев: 288

Вы оставите ссылку на этот сайт где-нибудь в интернете? Это поможет улучшить его. Спасибо заранее

 Да, оставлю
 Да, уже оставил
 Попробую, если получится
 Нет

 

Секретный раздел сайта

Спонсор сайта торговых представителей:

Как бороться с дебиторкой

Автор: Родион ЧЕПАЛОВ

Дата добавления: 2011-03-26

Если вы собираетесь стать менеджером по продажам, то рано или поздно перед вами встанет вопрос о взыскании дебиторской задолженности (то есть, попросту говоря, придется заниматься выбиванием долгов из клиентов. И к этому лучше подготовиться заблаговременно.

Молодой, наивный менеджер по продажам плохо представляет сложности, с которыми ему придется столкнуться в продажах. Уже попробовав себя в «холодных» звонках, столкнувшись с сопротивлением секретарш и закупщиков, он понимает, как важно «подстроиться» под клиента, завладеть его вниманием. Однако проходит время – и молодой продажник осознает, что продать – это только половина дела. Намного важнее - получить деньги с покупателя.

Нередко неопытный продавец сталкивается с тем, что покупатель неделями, месяцами, а то и годами не оплачивает уже полученный им товар. Причем никакие уговоры и напоминания не помогают. Обычно общение должника и молодого продажника происходит следующим образом:

Продажник: «Здравствуйте, я представляю компанию…».

Должник: «Да-да, я все помню. Мы непременно все оплатим».

Через неделю разговор повторяется:

Продажник: «Здравствуйте, я представляю компанию…».

Должник: «Ну, я же сказал «оплатим» – значит оплатим. Какие проблемы?»

Еще через неделю должник выказывает намерение пойти на попятную:

Должник: «Вы знаете, у нас возникли трудности… Очень много счетов… Мы оплатим, только не сейчас…».

Продажник: «Да, но я ведь уже давно жду».

Должник: «Но вы же не один у нас такой. Потерпите чуть-чуть…».

***

Если вас нервирует сама перспектива диалога с должниками, будет разумно при трудоустройстве спросить, имеется ли у компании-работодателя отдел по работе с дебиторской задолженностью. Если есть – можете вздохнуть спокойно, проблемы взыскания платы за оказанные услуги и поставленные товары будете решать не вы, а другие, специально обученные этому люди. Но если такого отдела нет и все обязанности получения денег по счетам возложены на самого менеджера по продажам, вы должны четко понимать: пока клиент не перечислит деньги на счет фирмы, вы не получите свое вознаграждение (проценты по сделке). Как же «стрясти» причитающиеся вам денежки с компании, которая, похоже, и не собирается платить?

Вообще-то, с такими необязательными партнерами лучше бы просто не иметь дела. Поэтому до заключения контракта начинающему менеджеру по продажам стоит поинтересоваться у коллег, не имеет ли данный покупатель дурной репутации заядлого неплательщика. Тщательно обговорите с менеджерами по закупкам, представляющими вашего клиента, все процессы оплаты: кому, когда, сколько они собираются платить.

После заключения контракта составьте на всякий случай план, в какие сроки вы будете напоминать покупателю о том, что он должен вашей фирме. При напоминании используйте следующие психологические приемы:

– не ставьте на должнике «крест». Не говорите: «Вы нам не заплатили…». Говорите: «Вы, по-видимому, забыли заплатить… Но у вас по-прежнему есть такая возможность»;

– не угрожайте санкциями, которые не можете применить. Не говорите должнику: «У вас будут проблемы…», если вы не уверены, что действительно собираетесь создать ему проблемы, или не знаете, каким образом это сделать;

– не позволяйте переключать звонок на других сотрудников фирмы-должника. Многие закупщики любят перекладывать ответственность на других: «Вы поговорите по этому поводу с…». Если вас все-таки переключили на другого сотрудника, поговорите и с ним, но не забывайте «долбить» и того, с кем вы уже имели дело;

– постарайтесь заполучить как можно больше контактов сотрудников фирмы-неплательщика: телефоны сотовые, домашние, прямые рабочие. Пусть у вас будет в загашнике как можно больше электронных адресов сотрудников. О том, что вы просите вернуть долг, вы можете сообщить на личный e-mail и гендиректору, и финансовому директору, и коммерческому директору, и начальнику отдела закупок, и бухгалтеру;

– прорывайтесь к генеральному директору, требуйте беседы с ним. Притворитесь простым клиентом, дозвонитесь до генерального и спросите, когда будет оплачен счет.

***

Многим молодым продажникам крайне неприятно заниматься взысканием долгов. Они жутко стесняются того, что вынуждены напоминать людям об их непунктуальности, неисполнительности. Что делать, если вам психологически трудно выбивать из клиентов дебиторскую задолженность?

Учтите, что не платить по долгам – это часть обычного бизнеса. Долги – это закамуфлированная форма кредита. К примеру, есть мнение, что крупные продуктовые сети подолгу не платят по кредитам – и пускают деньги от неуплаты на свое развитие, строят на эти деньги новые магазины, склады. Давая фирме возможность не платить по долгам, вы предоставляете ей беспроцентный кредит (в отличие от банковского, который стоит ой как дорого).

Имейте также в виду, что невыплата кредита – это не отношение лично к вам, это часть политики фирмы, ее способ ведения бизнеса. А раз так, то не воспринимайте это как личную обиду, а хладнокровно выдавливайте из неплательщика заработанные вами денежки.

Говорите должнику о своих чувствах: «Мне очень тяжело осознавать, что вы до сих пор не заплатили. Я прошу вас осуществить платеж в заранее оговоренные сроки».

Среди консультантов идут споры относительно того, надо ли спрашивать клиента, почему он до сих пор не заплатил. Одни говорят, что спрашивать не нужно, потому что клиент тут же находит себе оправдание. Другие говорят – нужно. А услышав ответ, скажите: «И, тем не менее, несмотря на то, что у вас…, я прошу вас заплатить. Когда вы оплатите?».

Для взыскания дебиторской задолженности вам потребуется максимум настойчивости, упорства. Зато это сделает вашу карьеру более устойчивой и научит получать положенные вам деньги.

Просмотров: 29401

Понравилась статья? Подпишись на рассылку, чтобы первым узнать о добавлении новых статей и уроков на сайте, а также получить доступ к Секретному разделу сайта




Голосуйте за статью:

инструкция торгового представителя , визит торгового представителя , торговый представитель обучение , должностная инструкция торгового представителя ,

Оцените заметку: 1 2 3 4 5

Комментарии к этой заметке

Добавить новый комментарий:

Введите сумму чисел с картинки:

Поисковый запрос должен быть не менее 4-х символов.



Получите в подарок видеоурок
"Как устроиться на работу торговым представителем?"


торговый представительШаги визита торгового представителя

торговый представительРезюме торгового представителя

торговый представительТорговый представитель отзывы

торговый представительМаршрутный лист

торговый представительСобеседование торгового представителя

торговый представительТорговый представитель без опыта работы

торговый представительМотивация торговых представителей

торговый представительСамые популярные возражения и способ их преодоления

торговый представительПравило полтора

торговый представительПрезентация товара





PR-CY.ru